Strategic Sales

Schalten Sie den "Zufall" im Sales Prozess aus!

Trainingsziel

Ziel des Trainings ist es, den „Zufall“ im Sales-Prozess möglichst auszuschalten.

Dazu werden im Training für die einzelnen Verkaufsphasen u.a. auch individuelle Teilstrategien entwickelt.

Durch kompetentes und strategisches Arbeiten soll das jeweils geplante Ziel schneller und sicherer erreicht werden.

Ihr Nutzen

Durch das individuelle Coaching erhält jeder Teilnehmer „Werkzeuge“ für eine effiziente und zielgerichtete Vertriebsarbeit.

Die Arbeitsergebnisse können von ihm sofort ein- bzw. umgesetzt werden.

Seine Erfolgschancen im „Wettbewerb der Verkäufer“ werden somit nachhaltig gesteigert.

Die Trainingsmodule

Bei dem Training „Strategic-Sales“ wird der dargestellte Sales-Prozess ganzheitlich betrachtet.

Die einzelnen Trainingsmodule bauen dabei aufeinander auf. In jedem Modul sind Sach-, Sales-, und Praxis-Informationen enthalten.

Die Schwerpunkte werden gemäß dem individuell erarbeiteten und abgestimmten Trainingsplan gesetzt.

MODUL 1

Veränderungsprozesse

Unternehmensziele

Veränderungsprozesse

Informationen über aktuelle Veränderungen in den Bereichen:

- Markt und Technologie

- Kommunikationsverhalten

- Kundenverhalten und Informationsbeschaffung

- Firmen Image und Kundenversprechen

Anforderungen an den Sales

Was wird auf Grund dieser Veränderungen vom Sales erwartet?

- Vom Produktmerkmal zur Prozessoptimierung

- Erfolgsfaktor „Qualifizierung“

Ihre Unternehmensziele

Wie Sie Zielvereinbarungen erfolgreich einsetzen und durch engagierte und motivierte Mitarbeiter die Unternehmensziele absichern.

- Analyse des Erreichten

- Zielfindungsprozess und Zielprüfung

- Ziele, Zielvereinbarungen und Mitarbeitergespräche

- Key Performance Indicators (KPI)

- Präsentation Ihres Unternehmens
Warum soll ich gerade bei Ihnen kaufen?
Argumente für ihr Unternehmen und ihre Leistungen

- Führung als Erfolgsfaktor

Zum Business Guide

Modul 2

Kontakte generieren

Interesse wecken

Kontaktmanagement

Wie kommen Sie an Kontaktdaten für eine effiziente Akquisition?

- Adressquellen

- Kontakte generieren und qualifizieren

Kontaktpersonen

Welche Kontakte werden für eine erfolgreiche Projektarbeit benötigt?

- Wer entscheidet, wer ist Vorbereiter, wer ist Stakeholder und

wer ist ein Zeitdieb?

- Arbeiten mit der Kontaktmatrix

Interesse wecken

Was könnte ihren Gesprächspartner interessieren um sein Interesse zu wecken?

- Key-Themen für Branchen und Zielgruppen

- Interesse bei ihren Gesprächspartnern wecken

Lead Management

- Lead-Generierung

- Lead-Bearbeitung (Staffelstab)

- Lead-Bewertung (BANT-Model)

- Wiedervorlagen / Kontakte warmhalten

Modul 3

Bedarfsanalyse

Projektarbeit und Angebot

Bedarfsanalyse

Den Bedarf erkennen, analysieren und dokumentieren.

- Analyse (Informationen für das Lösungsangebot)

- Anforderungen, Erwartungen und erkannte Motive aufnehmen

- Prozesse erkennen, dokumentieren

- Projektziele formulieren

- Pflichtenheft erstellen

Check Cross Selling

Die Chance zum Cross Selling frühzeitig nutzen.

- Die richtigen Ansprechpartner finden

- Information des Kunden über Produkte, Leistungen, etc.

- Einsatzmöglichkeiten und Nutzen aufzeigen

Projektarbeit

Eine Lösung erarbeiten und aufbereiten.

- Projekt Check

- Chancenbeurteilung

- Lösungsbeschreibung

- Konfigurationsübersicht

Angebot

Eine Preisliste abschreiben oder eine Lösung anbieten?

- Angebote per E-Mail, per Post oder sogar persönlich
Vor und Nachteile

- Lösungsangebote
Struktur und Inhalte

Modul 4

Auftrag

Projektausführung

Aufträge sicher abschließen

Das Ziel ihrer vertrieblichen Arbeit ist der Auftrag.

Gerade in der Vergabephase sind Verhandlungsgeschick und Abschluss-Stärke gefragt.

Schalten Sie den „Zufall“ in dieser „heißen“ Phase des Verkaufsprozesses aus.

Catch the Contract

- Vorbereitung auf das Vergabegespräch

- „Eigentore“ vermeiden

- Der Einkauf

- Zu teuer, was nun?

- Den Preis verteidigen

zum Webinar-Video

Projektbearbeitung

- Erwartungshaltung des Kunden

- Abschluss oder Auftrag

- Interne Bearbeitung des Auftrages / Staffelstab

- Interne Kunden-Lieferantenbeziehung

Projektbegleitung

- Kontakt halten, Folgegeschäfte vorbereiten

- Den Kunden als Referenz und Empfehler aufbauen

Einweisung und Schulung

Wie wird sichergestellt, dass die User das Produkt – wie Sie es dem Kunden verkauft haben – auch nutzen?

- Change-Management, die User abholen

- Dienstleistung vermarkten

Modul 5

After Sales

Cross Selling

After Sales

- Feed Back zur Projektabwicklung

- Informant für Praxisanwendungen

- Up-Selling

Referenzmarketing

- Referenzen gewinnen und halten

- Mit Referenzen neue Kunden gewinnen

Empfehlungsmarketing

- Wie wird ein Kunde zu einem Empfehler

Cross Selling

- Information des Kunden über weitere Produkte und Leistungen